こんにちは！フリーライターの高下まみ@t_mami134です。
今回は営業しなくても勝手に売れる仕組みづくりについてお話していこうと思います。
フリーランスになったとき、営業が不安…という方の解決策となる仕組みづくりですので、ぜひ参考にしてみてください。
従来の営業行為の無駄の多さ
私が人材業界で10年営業をやってきたのはプロフィールでもご紹介しましたが、常々営業しなくても勝手に売れる仕組みつくるのが重要だよなと思っていたんです。
以前勤めていた会社でも、大手営業担当（ルート営業）とリテール（エリアでテリトリーを分けた形式で担当を持つ）新規とルート半々の営業を両方経験しました。
その中で飛び込み・営業電話など、効率の悪い方法も実践してきました。
営業が行うべきは「お客様の悩みを解消すること」なのにも関わらず、ノルマ達成のために（自分の力不足もあるのですが）商品売りのような形になってしまうこともありました。
営業から離れてだいぶ経っているのですが、今日飛び込んできたのがこのニュース。
これは逆にいうと不要なテレアポ電話のせいで企業側が毎月1万円を奪われてるということか…https://t.co/GCgpizwUsE
— 神谷ボコ@ネット小説家&執筆コーチ (@pocopecopen) October 24, 2018
営業電話が迷惑過ぎて、月1万円払ってでもテレアポ電話から解放されたい人が多い…
自分が電話を受ける側の場合、確かに作業の手が止まることのマイナスを感じることも多く、
以前まで自分がやっていた営業活動を残念に思うこともありました。
そんな方法じゃなくてもっといい方法あるよね…。
Webサイトをしっかり作ればいい？
そこで見つけたのがこのツイート。
株式会社才流（サイル）という会社の代表取締役社長栗原 康太さんのツイートです。
BtoB企業のWebサイトは
・商談前の15-30分間
・商談中
・商談後の本格社内検討中に丁寧に閲覧される。
「リード獲得」の機能はもちろん、見込み顧客の「情報収集・意思決定サポート」の機能を持たせることで、受注率が上がり、リードタイムも短縮できる。
— 栗原 康太 | マーケティング代行 (@kotakurihara) October 24, 2018
本当にそうだなと感じました。今まで感じていた営業時代の不満をまとめてもらった感じ。
わかりやすく情報収集ができて機能理解もでき、自社にどうフィットするのかが分かれば顧客が意思決定しやすくなる。
ではどのようにすればいいのか。
顧客が感じている4つの不を理解する
セールスの4つの不、不信、不要、不適、不急に合わせてMAを解説しています！https://t.co/lCtJScKKau https://t.co/LLrfbyifmF
— しげの_インサイドセールス (@insidesales_job) October 24, 2018
顧客が感じている、この4つの不をどう解消するかが必要。
Webサイトや問い合わせがあった後、この4つの不を解消できれば、契約につながるのです。
でもここで、Webサイトを顧客が困っている事柄に合わせて作り込めば、営業という仕事がなくなってしまうのでは…？
という疑問を持つ人も多いでしょう。その疑問については次の章で。
営業は本来の仕事に集中できる
Webサイトが機能すれば営業という仕事がなくなってしまうと思う人も多いかもしれませんが、そうではありません。
そもそも営業本来の仕事は「お客様の悩みを解消すること」。
どのように活用できるかをその企業の状況や悩みに合わせてイメージさせ、その先の未来にたどり着くまでのサポートが営業の仕事です。
課題が、直線の右肩上がりグラフのように一気に改善するわけではありません。
状況の改善や課題解決は他の問題に関連しているため、らせん階段のように徐々に良い状態へ向かっていくもの。
目指すゴールのために次はこの課題、その先はこの課題もとその企業の目指す未来を一緒に作っていくのが本来営業がやるべき仕事だと思います。
こんな偉そうに言っていますが、私は凡人営業だったので全然できてませんでした（泣）
でもこれを見て、フリーランスにこそ必要なことだなと思ったんです。
フリーランスにこそ、必要な力
フリーランスになると営業をしなきゃ！対面の営業力を上げなきゃ！と思う人も多いと思います。
でも実際は営業する時間よりも、実際に自分が働く時間をいかに確保するかがとても重要。会社員と違ってフリーランスは働いた分しかお金が入ってこないからです。
先ほどのWebサイトの作り込みやSNSの活用など、仕事の受注や複業の転職活動に至るまで、すべてマーケティングの力を持っていれば、余計な営業時間をかけずに効率よく働くことができます。
対面の営業力があった方が…という人もいますが、対面で会える人は限られています。
しかし、自分がSNSで発信すること、あるいはずっとWebサイトが営業してくれる状態を作れば、自分が動かなくてもいわば「勝手に売れる仕組み」が完成すると考えると、どちらをやった方がいいのかは明白ですよね。
これを理解してフリーランス活動をするのと、そうでないのは大きく違うはずです。
まとめ
フリーランスになるなら、マーケティングを学んで、営業しなくても売れる仕組みづくりをしよう！
私もマーケティング力を鍛える必要性について、フリーランス3年目にしてようやく気づいたのですが（苦笑）、今後はフリーランスになる人にこそ求められる能力になっていくはずです。
遅ればせながらですが学んだものをここで発信していきますので、働き方に悩んでいる人はぜひ参考にしていただけるとうれしいです！
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